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In seinem praxisorientierten Ratgeber will der Autor (Dipl.-Psychologe und Coach, vgl. "Neu als Führungskraft", BA 11/08) grundlegendes Wissen zum Verkaufsprozess vermitteln. Dabei haben der Produktnutzen und das Fachwissen des Verkäufers bzw. Beraters für ihn einen hohen Stellenwert. Seine Zielgruppe sind Fach- und Führungskräfte aus Marketing, Verkauf und Vertrieb. In kurzen prägnanten Kapiteln bietet er psychologische Hintergrundinformationen und beschreibt Verkaufsphasenmodell, Verkaufsprozess, Nutzenargumentation und Preisverhandlung. Breiten Raum nehmen Kommunikationsmodelle und effektive Gesprächsführung ein. Weitere Themen sind schwierige Kundenverhandlungen, Telefonverkauf u.a. Fundiert geschrieben, gut lesbar, mit Beispielen, Literaturangaben und Register. Empfohlen z.B. neben H. Feldmann: "8 Stufen zum Verkaufserfolg" (BA 1/08) und W. Schneiderheinze: "Ganz einfach überzeugen" (BA 3/10). (2)